特色餐饮如何跳出周期陷阱

更新时间：2018-07-27 11:47:42•点击：1846 • 三途动态

餐饮行业具有明显季节性特征,但不同子行业波动特征有所不同。餐饮行业可分为酒店类、综合类与特色餐饮类。就净利润指标而言,景区类与特色餐饮类季节性规律最强,酒店类、综合类季节性规律相对较弱。现在餐饮行业市场中尤其以特色餐饮项目最为火爆，但是奶茶饮品，烧烤火锅，小龙虾等等特色鲜明的餐饮业项目，常常出现明显的季节性。可是凡事无绝对，还是有一些店铺会从餐饮的周期陷阱中而脱颖而出。三途网络结合15年餐饮行业推广的经验，三步帮您跳出特色餐饮的周期陷阱。
一、明确消费群体
选对了方向，什么时候起步都不晚，对餐饮行业的从业者来说，消费者就意味着店面的经营方向，明确自身的消费群体，不仅能够提高店面经营的利润，还能够让店面在进行有针对性的推广活动的时实现效益的最大化。
1. 不同消费群体的消费习惯
不同的消费群体会有不同的消费习惯，在划分消费群体的时候，通常的标准为两个，一个是以消费者的年级划分可以分为，青年与中老年；而以消费者的性别划分可以分为男性消费者与女性消费者。青年客户与中老年客户从个人需求到购物习惯都会有较大的差异。当然，男性客户与女性客户更是不能相提并论。因为性别的差异，购物风格也会有很大的差异。一般来说，青年客户的消费特点，常常表现为三个特点，紧跟时代潮流、购买欲望强烈、消费缺乏理性。中老年客户的消费特点，一般表现为，看重舒适与方便、较为理智与忠诚、财力雄厚但较为固执。男性客户的消费特点会比较直接，例如决策迅速、动机不强、较为理智、看重实用。而女性的消费特点则表现为，具有较强的主动性、灵活性以及浓厚的感情色彩，其购买的动机常常受到外界的影响。
值得注意的是，在特色餐饮从业者试图明确自身的消费群体时，一定要注意在实际的店铺经营中，观察不同群体的消费习惯，因为不同的店面间消费群体的差异十分巨大，不仅会受到自身经营的项目的影响，也会受到诸如店面选址，风俗习惯等等诸多方面的影响。举例来说，以中年或者家庭为导向的综合性餐馆，如果坐落在大学城旁边，那么它的绝对多数客户必定是青年人。只有具体问题具体分析，才能避免纸上谈兵，找到自己店铺的核心消费群体。
2.消费群体数据分析
首先，获取消费者的基础信息，可以通过调研已转化的消费者信息，以及微信群体运营等两方面入手。需要获得基础信息，例如客户的收入水平，客户的性别年龄，客户的受教育水平等；其次，消费者的行为特征，通过观察消费者的用餐行为，观察消费者打包情况，消费情况，喜欢吃哪一种类型的餐点，一般多少人一起吃等等方面入手；再次，用户的兴趣特征，主要是根据前面的两类信息进行交叉分析后，对人物画像做出假设，比如说喜欢网红茶饮等项目的消费者一般是大学毕业，20-30岁的青年女性，普遍的兴趣爱好是追星，看综艺节目，那么以后在推广新产品或者营销的时候，就要从这个角度入手进行有针对性的设定。
二、差异化的餐饮营销
在了解了不同消费者的消费习惯，明确了自身的消费群体之后，就要运用到店面经营的实际之中。根据自身店面的消费群体特征，制定不同的推广方案，以避免经营中的周期性。一般来说餐饮的营销手段通常有三种，其一是情感营销，通过撩动消费者的情感需求来实现推广的效果。其二是传统营销，就是通过降价打折等等传统手段以让利的方式实现推广效果。其三是话题营销，利用在社交平台上制造话题，来点燃消费者的消费激情。
1. 情感营销
以情感营销中最为热的怀旧营销为例，怀旧”营销，就是在营销活动中激发消费者的怀旧情怀，勾起他们记忆深处的共同记忆符号，以此来达到目的的一种营销手段。怀旧营销的具体做法就是用怀旧元素包装自身的产品，选取消费群体中的共同回忆设计项目产品。这个群体除了要有必要的共同回忆之外，基数还必须得大，如果基数过小则传播范围有限，难免入不敷出。就比如能够在8090后群体里引起广泛共鸣的“李雷和韩梅梅”，还有充斥了一代人童年的辣条，或者游戏马里奥，这些有着鲜明的时代背景，和广泛的受众群体，属于一个时代人的共同回忆，围绕这种方式打回忆牌。从产品名称与店面装修等多个方面入手来进行营销活动，比如火锅店在夏季淡季时赠送一些八九十年代的避暑神器清凉油，蒲扇之类的营销活动，拉近与消费者的关系。这一类的营销手段更加适合于已经具有一定知名度的老字号特色餐饮店。
2.话题营销
在社交平台上制造持续性的话题，以点燃消费者的购买欲望。这种营销手段，不拘泥于形式，关键在于制造话题，比如以冰激凌为代表的冷饮店，在冬天举办一个冰激凌大胃王比赛，看谁吃的多，看谁吃的快，并加以相关奖励，以激发大家对于消费的热情。这一类的营销手段，更加适合以年轻人为目标消费人群的特色餐饮店。
3.传统营销
中华文化博大精深，在促销打折等种种手段上也不例外。传统的营销手段，以广告造势，和让利消费者，这两种方式为主。其中最为有效的就是让利于消费者，具体的做法也是多种多样，既有直接的打折，还有餐品赠送，餐券赠送，免单等等手段。但是在具体的操作之中，店家必须要注意的是，餐品赠送不能太过于敷衍，既不能给的量太大，有不能给的太少，最好选取一些优质餐点，量少而优，满足消费者的体验，并激发起消费者的好感。这一类的营销手段的受众是最为广泛，也是最容易见效的，但是让利本身不是目的，引流才是目的，如何搭配，如何进行合理的经营，是店家必须要慎思熟虑的问题。
上述三个营销方法，并不是包含了餐饮经营的全部营销手段，实际上组合营销才是更有效果的一种营销方式，需要店家结合实际情况来进行组合搭配。
三、经营手段创新
出来一定的营销手段之外，想要让特色的餐饮店面跳脱出自身的经营周期，一定要有相应的经营手段。一般来说具体的经营手段有三种，一个是异业联盟，通过和其他行业的联合实现店面的自身价值；另一种是分时经营，顾名思义分时经营就是在经营中以时间段来划分经营的产品；最后一种是混合经营，混合经营有两种方式，一种是产品的混合，在本身的特色产品之外，推出面向大众的普适应的餐饮产品，另一种，则是两个店铺共同经营一间店面，分季节经营。
不同的餐饮项目其相适应的经营方式也不尽相同，分时经营一般适应与中小型店面，小餐厅，小门脸，一般的经营时间是中午和晚上，而上午的时间实际上店面是闲置的。以火锅店面为例，可以在上午6点到9点的时间，经营早餐，包子油条之类，在淡季的中午经营盖饭等工作餐，在晚上经营火锅。除了这种以一天为计量的分时经营之外，还有以季度为计量的分时经营，以冰激凌等冷饮店为例，可以在夏季主打冰激凌与时鲜果汁，在冬季主打奶茶热饮等产品，以适应不同自然环境下消费者需求的改变。
混合经营的经营方式更加适用于，火锅，烧烤，与小龙虾等时令性季节性很强的经营项目。我们在这里以小龙虾为例，小龙虾的经营时令为每年的4月到10月，淡季为11月到3月，而小龙虾的淡旺季与火锅的淡旺季正好相反，那么火锅和小龙虾的混合经营就是一个很典型的经营方式，在夏秋两季经营小龙虾，在春冬两季经营火锅，以保障店面的经营收入。
除了这些创新的经营手段之外，实际上店面之间的合作也是相当重要的，尤其是在上海北京等一线城市，租金昂贵，竞争压力巨大。店面的合作，就可以发展成为联合经营，两家经营方向完全不同的餐厅，可以租用一间店面，分时段经营，共同交纳租金，例如说烧烤和火锅的联合经营，小龙虾与羊汤的联合经营等等。

特色餐饮的经营者，应该充分结合自身的目标人群特点以及产品与店铺的特点，制定适合于自身店铺的经营方案，规避竞争对手的营销推广手段，才能在餐饮经营中避免由自身的产品特色所带来的周期性陷阱，在淡季点燃消费者的热情，在旺季延续消费者的激情，真正做到火热四季。

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